《盲視效應》讀後感 刺刺不休

　最近剛看完ㄉ書蠻喜歡。主要講解行銷如何運用人類大腦的一些機制，來見縫插針，讓人們巧妙地被推銷。

　造出這個縫隙的機制，就是人類在做一件事情時，大腦並不是我們想像的專心一意、原汁原味體驗我們認為接受到的資訊，而是混雜了更多感官和其他資訊，形塑了我們當下體驗那件事情的感受及理解。我們認為是在體驗這個現實世界，但實際上大腦也在建構一個現實世界。

　行銷就是希望能夠在大腦塑造的現實世界裡，成為一個難以忽視的存在。（續）

　我們會因為對某些品牌的偏好或是其他因素（例如環境、價格），進而認為那些商品更優秀，在這些連結確立後，進一步能產生信念，信念會加強我們的偏好，甚至產生安慰劑效應。例如，由於大腦對於味覺的處理不是那麼敏銳（視覺最強），味覺最容易受影響。當我們選擇了一個喜歡牌子的葡萄酒，或是意識到它很貴，我們喝下去覺得比其他牌子還好喝，這不僅僅是我們在說服自己，而是大腦真的認為「很好喝」。我們可以透過其他因素，影響我們真實的感受。

　然而，消費者的注意力有限，如果只靠外在的可見因素（環境、價格）來行銷，很容易被對手搶走。強大的品牌，會將它們烙印在我們腦海裡－－我們會想到玉米片，會自然想到多力多滋，想吃蠶豆酥，就只知道可樂果。品牌在我們腦中烙印的越深，我們就越不可能注意到其他選項。

　書中也講到之前我在對 AI 創作看法影片中聊到的話題，就是關於物件的「本質」，也可以說是「靈魂」。我們會賦予物件一個故事以及信念，我們所重視及感到愉悅的是這個本質，有時它比物件本身還重要，使物件有不同的意義。例如球迷支持球隊，即使十幾二十年組成球員大換血，也依然支持球隊；或是更貼近的例子，小時候的娃娃或小毯子，就算要買新的也不能丟掉。歸根究柢，我們喜歡且重視的是它背後發展的故事。

　書中另外提到很多例子，看這些行銷如何切入影響我們的心態：

✦ 認知失調：當信念和行為互相矛盾時，我們會感到不安、想要化解它。例如：汽車廣告中，一群年輕人駕車做一些拉風酷炫的事，如果消費者相信且覺得自己應該是很酷的人，大腦就必須化解你沒有那輛車 VS 自己很酷的這個矛盾，要嘛就買車，要嘛就放棄買車，並修正對自己的自我認知：我可能沒那麼酷。

✦ 功能性藉口：在涉及縱情享樂的消費時，只要加入一個實用的小功能，就可以大幅提升銷量。例如：特斯拉的車主會興致高昂地說他們車子有多環保，不管他們最初購買的原因是什麼。

✦ 沉默成本謬誤：執著於已經投入的時間心力。例如：在詢問電子郵件前，先讓你填表格，像是心理測驗等等，當你投入時間填完後，才要求填寫電子信箱，讓人感到「都已經填那麼多了」，而達成目的。

✦ 損失的恐懼：大腦賦予潛在損失的權重，比賦予潛在收益的權重更大。通過痛苦訴求，例如：「我們的維生素可以防止體力流失」；或是機會的喪失：「限時優惠、季節限定」。

✦ 柴嘉尼效應：對中斷、未完成的事，比已完成的事更容易記住。人們先天喜歡有始有終，如果做不到，就會產生未滿足的需求。例如：網頁／APP的無限滾動模式，讓用戶體驗沒有停止點，把用戶放在一個持續未完成的空間中。

▌行銷的倫理及未來

　我們以為憑自我意識的抉擇，可能是受他人有意識的操弄。作者也拋出一個有趣的倫理議題：這些行銷手法看似合理，但實質是在我們未經同意的情況下，試圖影響我們大腦及選擇，在這之中到底有沒有一個合理的界線？

　書中提及英國劍橋分析公司和其影響選舉的例子，該公司運用網路個資，得出用戶的人格檔案，並依此用客製化的廣告推送給特定選民，藉此影響選民的後續行為。

　在社群軟體中，我們雖然是用戶（消費者），卻不停提供免費的內容及有價值的資訊給這些企業。過去的交易是一手交錢一手交貨，現在在購物網站上，買主除了付錢買東西，還額外交付了心得評價、瀏覽紀錄、購買頻率等同樣極具價值的資訊。而這些都是合法的。我們依然進行無數的交易，但交易的價值類型改變了，企業提取價值的方式也改變了，但很多消費者卻不知道除了金錢，還被提取了更多東西。

　基於上述的發展，作者認為未來的廣告會越來越精準，越來越能說服人。這回到前面提到的，這些行銷手段到底要到哪個程度，才會被認為有問題或是適當的？作者在最後是希望未來的交易和行銷中，能夠有更好的監管及規範。他也認為，最大的責任還是在消費者，需要改變我們重視的價值，去重新塑造更健康的買賣關係。

　書中提及未來可能會發展用換臉技術製作廣告影片，來製作更針對使用者的廣告（例如：把車禍影片的傷者換成客戶的臉，藉此推銷保險），這點雖然我覺得會引起很大反彈不太可能實現，但由於 AI 生成內容的成本大幅降低，未來真的替每一位使用者生出不同廣告的日子也說不定不遠了。