CH5. 引出可以立即改變所有談判的兩個字 美國心理學大師卡爾.羅傑斯：無條件的正向關懷 人們往往並不相信能得到無條件的支持，必須做出迎合對方的行為，才能得到，所以會隱藏心中真正的想法。 適時讓對方說出沒錯That’s right可以帶出最好的結果 小技巧：有效停頓、小小鼓勵、鏡像、標籤、換句話說、摘要對方的話 讓對方一遍遍重複自己想說的內容，濾掉情緒，最終意識到說了什麼（？ That’s right vs You are right：發自內心的同意，和應付搪塞對方的說法 比起單就表現指出改善的方法，點出心理層面的因素
《FBI談判協商術 》Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
前FBI國際綁架談判專家
退休後成為談判顧問，黑天鵝集團
人質談判：非贏不可
被接受 被了解 安全感 信任建立 同理心
傾聽者才是真正控制局面的人
新世代談判規則：運用情緒和直覺。
1. 放下自己的成見，積極聆聽：
將全部注意力放在對方想說什麼，找出對方想要什麼，安撫對方情緒，建立信任感，展開真正對話
2. 要注意自己的聲音
比起直接和自信十足的聲音，要採取宛如深夜電台ＤＪ（低沉溫柔陳述的聲音？避免壓迫感）；或是正面風趣的聲音（放鬆、帶著微笑）
3. 採取「鏡像模仿」
重複對方剛才所說的最後三個字，或是最後的關鍵字
模仿的是內容，不是肢體語言、腔調、語氣等等
情緒不是談判的阻礙，而可以是一種工具
戰術的同理心：
面對公寓裡藏匿，持有大量火力的逃犯
１．想像他們的處境
２．注意力要放在眼前的情緒障礙，也要留心可以採取什麼方式達成共識
３．貼上標籤：比較像把情緒標出來？找出對方的情緒、大聲說出來、把標籤拋出來後，保持沉默，讓對方自己補充
４．中和負面的事，強化正面的事：許久未見到家人感到被遺棄的祖父，發脾氣的例子。觀察／貼上情緒標籤，負面的事物／沉默／提出正面的
５．清查指控：列出對方可能會如何指控我們，並搶在他們之前說出來。（大聲說出來）
６．總結：「說出」對方的感受，並逐步釐清對方的真實情緒
No是談判的起點，不是終點
聽見No不一定是拒絕，可以藉由上面貼標籤等方法，慢慢釐清對方真正想要的
Yes：假的，肯定的，承諾的
重要的：引導說出承諾，並採取真正行動（讓對方以為是自己的主意）
說NO其實是在保護自己。一來一往間保護了各方利益。放緩腳步，找出都可以接受的
再也沒有已讀不回：你們已經放棄這個案子了嗎？（想逼出對方的NO讓對方感覺安全，選擇權在自己手上。同時也含蓄地警告我們這邊要走人了）
美國心理學大師卡爾.羅傑斯：無條件的正向關懷
人們往往並不相信能得到無條件的支持，必須做出迎合對方的行為，才能得到，所以會隱藏心中真正的想法。
適時讓對方說出沒錯That’s right可以帶出最好的結果
小技巧：有效停頓、小小鼓勵、鏡像、標籤、換句話說、摘要對方的話
讓對方一遍遍重複自己想說的內容，濾掉情緒，最終意識到說了什麼（？
That’s right vs You are right：發自內心的同意，和應付搪塞對方的說法
比起單就表現指出改善的方法，點出心理層面的因素
「爛交易，還不如做不成交易？」
不要輕易妥協（其實並不是大家都各退一步就是最好？）：不要折衷，忍受麻煩和混亂，找到最終解決問題的辦法
最後期限：幾乎永遠都有彈性，不要那麼緊張（？可以用威脅的明確性來判斷（期限有多貼近，和傷害威脅有多具體？）
公平的威力：「公平」這兩字有很多不理性的情緒參雜，人會因為事情產生變化而產生這不公平的想法