奇異美國系列
【行】「談」！！！
美國日常
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溝通議價 文化差異 讀嘛讀嘛

一般來說，在種族、宗教較趨於單一的國家，人們對彼此理解的期待較高，相遇時會預設彼此都知道且遵守某種人際互動模式。如果再加上一些原因，比如怕傷感情、不好意思直說或者認為彼此的地位已決定發言順序，便容易形成潛規則。比如說，在日本的人們每天一出門都得讀空氣，要好好控制自己的表情、語氣和自身製造的環境氣氛，避免影響其他也正在讀空氣的人；說話前要先推測他人的感受來決定說話的內容、方式與表情，避免說出讓人不愉快或難接的話。大家預設男性熱愛工作，注重事業與提升階級地位，女性則必須注意打扮、永遠面帶笑容。

在臺灣，雖說老派的制式規矩尚未退場，但在乎的人日漸稀少（？），且民風不如日本那麼在意他人觀感，因此情況就寬鬆得多。然而許多日常生活的規則依然存在，比如避免講錢，因為人們認為談錢傷感情，尤其是越親近的關係越是不能明講，以免讓人覺得功利無情；比如不對外人評議自家人的過失，因為人們認為這是親疏不分，違背漢族傳統以宗族為中心的觀念，反正胳膊折了，還是藏袖子裡。

但是在美國，種族多元、宗教多元，很難預設別人想的和你一樣。打個比方。你的樓上鄰居可能是個白人，他從小在美國南方的農場長大，每個禮拜都上教堂，他和他妻子是在朋友的朋友的party上喝酒認識的；你的樓下則住著一個印度人，他信印度教，不吃牛，每天辛苦工作，準備把家人接來美國，他的妻子是父母決定的，婚前他們從未謀面；你隔壁住著一個埃及人，他是伊斯蘭教徒，每天面向聖地的方向禮拜，絕不吃豬、絕不喝酒，他的妻子常常蒙著頭紗，有時你看到她沒蒙頭紗時還會忘記那是誰。

在這種情況下，能預設對方知道我們看到對方的小孩時拍拍他們是好意嗎？似乎不能。能預設對方認為你每次見面都問東問西是表達友善的方式嗎？似乎也不能。套用到工作場合的話，更多來自不同地方與文化的人相遇了，他人會知道你沒說話是謙虛、是膽小、是英文不好無法表達，還是真的沒意見嗎？恐怕不會。當基礎差異越大越多，期待對方通靈就越荒謬，我們於是不能再偷懶了。畢竟不說出口，別人不知道我們在想什麼，我們也不會知道別人在想什麼。

美國人在乎談。這是沒辦法的事，因為不談就不知道，而不知道會帶來誤會，嚴重一點更會帶來損失。從小在家裡還是在學校都一樣，你有意見，講出來；你不講，那就是沒有意見。你不能有意見不講，卻怪別人不能通靈。同理，一件事如果政府有明文規定，亮出來；亮不出來，那就是沒有規定。只要我願意承擔後果，那麼凡沒有規定的事，當然可以做。這就是自由，也是美國人的邏輯。潛規則是什麼？你的、我的，還是他的？大家又要聽誰的？與其吵這個，不如攤開來說清楚講明白。

於是三四天前看到那些討論殺價議價的噗，便感受到了文化差異帶來的困擾與趣味。即使是從會在菜市場殺價的臺灣人的觀點出發，《華頓商學院最受歡迎的談判課》也是一本讓人頗感困擾的書。作者史都華戴蒙是個大學教授，教導學生談判的要點，但不著重在巧妙的權力運作，而是著重人與人的關係，從情感層面下手。作者這麼寫道：

我要求學生做的第一個作業，就是去店家要求折扣。無論是披薩折扣，還是蒂芬妮項鍊的折扣，我的目的是希望學生爭取更多。

看到這句我覺得超煩 XDDDD

雖然這本書因為號稱很厲害，又舉了不少各種大大小小的成功談判案例，時不時讓我覺得「是賣藥兼直銷大會嗎正能量也太多」，但書中的許多看法明顯十分正確。

每個人各不相同，感興趣的東西也不一樣，我們的價值觀和性格也不一樣。我們受不同的人所影響，體驗與觀察不同的資訊，我們常忽略或不顧那些和我們想法不符的資訊。在辯論或談判中，我們選擇性地蒐集支持我們觀點的證據，也選擇性地記住某些資訊。我們的記憶也會扭曲我們的知覺印象。

對許多人來說，別人對各種議題的知覺印象是完全不存在的。許多人覺得，別人不瞭解他們的觀點就是愚笨、固執或不可理喻的，但事實不見得如此，問題往往沒那麼單純。你深信或重視的東西，往往是別人「看不見的」，那些東西並不存在。

所以，如果你想說服他人接受不同的觀點，就必須先認清一點：別人看不到你的「事實」（點子、想法和知覺印象）。你清楚看見的東西，對方可能完全看不見。

從現在起，你和人發生衝突時，請先自問：
（一）我怎麼看這件事？（二）對方怎麼看這件事？（三）兩者是否不同？（四）如果兩者不同，為什麼？

談判的首要之務，是讓對方「有意」聽你說話。多數人是從事實開始談起......但是事實或道理都無法說服多數人，我們應該一開始就先自問：對方有意聽我說話嗎？想知道答案，你必須先了解他們在想什麼：他們的想法和感受，他們對你和其他一切的看法。如果你不知道這些，你無從開始，只是在摸黑行走。

我個人認為，如果你常感覺「無法好好表達自己」、「無法好好理解別人」或「無法與別人達成雙方都可接受的共識」，並且因此煩惱，或許可以看一看這本書。

現在跳出這本書來看，這次的殺價議價事件似乎便可以用類似的說法來討論。這裡就不特別細究細項和用詞了，簡單說來一方認為殺價是藝術，「如何殺得合理又讓對方能接受不只是話術真的是藝術」，不給殺就直接掛不二價，沒說不二價就可以殺；一方則認為殺價是冒犯，是批評「你的東西不值這個價錢」，買不起就別買，沒說不二價不代表可以殺。

兩者有不同嗎？有的。首先，一方抱持的想法是，買賣既然和人有關，一切都是可以談的，至於成不成再說，那還是買賣雙方來決定的事。另一方則認為議價，尤其是殺價，代表冒犯，是貶低商品的價值，並可能導向「貶低創作者的價值」。基於這個因素，付不起價就別買，沒什麼好談的。很明顯後者的創作者規則並不在前者內建的理解範圍內，而前者對價格的想像與議價行為背後目的是基於能否成交，而非對這個商品有批評或貶低的意思。

那麼，所有的商品只有沒掛不二價的才可以殺嗎？恐怕不盡然。所有商品都是以定價成交嗎？也不是。有重視自我價值勝過成交的賣家，自然也有重視成交勝過自我價值的賣家。更宏觀一點看，所有賣家都喜歡成交，也都喜歡自我價值得到尊重，能兩者兼得是再好不過。如果客人能展現對商品水準的理解、對賣家或創作者給予好評，不少賣家是願意減價的。這甚至不是為了成交而接受議價或主動降價，而是因為情感需求獲得滿足，而可以接受商業上小小的不滿足，目的不是為了成交，而是和買家建立關係，成交只是其中一個過場罷了。好的關係會帶來下一次、下下一次的成交，還可能帶來客人的朋友、客人朋友的朋友以及更多次的成交，那是商業的無盡寶藏，不是眼前暫時減掉的蠅頭小利能比得上的。

我個人的話，不傾向議價，但可以理解議價人的心理。我認為大多數和人有關的事如果用比較正面的方式處理，其結果大多也會比較正面。在與人接觸的時候，不對他人期待過高，也不預期對方知道某些規則，總之正常禮貌應對，對於買賣甚至日常生活應當都會有好的影響。

這些噗讓我比較在意的，大概是「殺價」可能被解釋成「貶低商品價值」甚至「貶低創作者價值」的部分。不提供情感滿足而是純殺價的不論，大多數有意購買而議價的客人並非在貶低商品，也無意貶低創作者和賣家本身的自我價值。如果這是個不好的東西，而賣家你是個不好的人，他為什麼還要費口舌和你出價呢？難道他也自認不夠好，只配買到不好的東西？對自己的商品和自身有足夠自信的人，是不會這樣理解對方與整件事的。

我覺得這類指向對方懷疑自身的理解，很可能反應了創作者或賣家對商品甚至本身的自信不足，因此會將「希望減價或議價」與「這是批評我的商品不夠好」、「這是批評我不夠好」連結在一起，就像把最後一個進電梯結果電梯發出超載音，解釋成批評我太肥的公開處刑一樣。對方說不定真的只是不夠有錢也滿慘的但是是他家的事，可是又喜歡你的商品，希望與你建立關係罷了，就像電梯算的是所有重量可能還包含上方有人偷藏了什麼東西，而不是全都你的錯。人生如果要為了類似的事崩潰，是崩潰不完的。

退一萬步想，如果這人真的就是純來砍價，或者純來踢館說你這不好那不對的怎麼辦？這下總該檢討對方了吧？但你若相信你的商品與你自己均是有價值的，何必把你珍貴的時間與情緒，浪費在眼前那沒價值又不識趣的傢伙身上呢？「喜歡我們」和「認同我們的價值」，其實是我們自己最應該重視的工作，至於我們的商品、我們的時間與快樂，留給那些喜歡的人吧。別耗費在不喜歡的人身上了，他們不適合。

殺價涉及談判，談判涉及策略，策略涉及說服，說服涉及態度改變，態度改變則涉及情感上的交流「體驗」。大概就是，兩個人在談判之間，擅於製造友善親和氣氛的那方，越有可能主導局面往自己希望的方向去：不論是想殺價，還是拒絕被殺價的那一方。